Reading Time: 3 minutesLa capacidad de negociar es una de las habilidades más valiosas en el ámbito profesional. Sin embargo, a pesar de su relevancia, son pocos los profesionales que reciben formación específica en esta materia. Además, la negociación suele percibirse como una tarea incómoda, lo que lleva a que muchos la eviten siempre que sea posible.

En este artículo, abordaremos los aspectos clave de la negociación, su impacto en el desarrollo profesional y algunos consejos prácticos para mejorar esta competencia.

¿Por qué evitamos negociar?

Existen diversas razones por las cuales la negociación no es una actividad popular entre los profesionales. Algunas de las más relevantes son:

1. Responsabilidad sobre los resultados: El éxito o fracaso de una negociación depende en gran medida del desempeño del negociador, y las consecuencias pueden afectar significativamente a la organización a la que representa.
2. Incertidumbre y falta de información: En muchas negociaciones, la información disponible es limitada, lo que genera una sensación de inseguridad. No saber hasta dónde puede llegar la otra parte es un factor que puede generar estrés.
3. Carga emocional: La negociación puede convertirse fácilmente en un proceso emocional. Al tratarse de intereses propios o de la empresa, es común que las personas se vean afectadas a nivel personal, dificultando la toma de decisiones racionales.

¿Qué no es negociar?

Para comprender mejor qué es la negociación, es útil aclarar lo que no representa este proceso. Negociar no significa:

• Salirse con la suya a toda costa.
• Defenderse de una amenaza.
• Regatear como si se tratara de una simple transacción comercial.
• Convencer a la otra parte de aceptar nuestras condiciones sin considerar sus necesidades.

Negociar es un proceso colaborativo en el que se busca un intercambio beneficioso para ambas partes. Su finalidad es lograr un resultado que sea mejor que la situación inicial y que, en el mejor de los casos, fortalezca las relaciones a largo plazo.

La fase más importante: la preparación

El éxito en una negociación no es producto del azar, sino de una preparación meticulosa. Una negociación bien preparada permite anticipar distintos escenarios y facilita la toma de decisiones estratégicas durante el proceso. Como bien se dice, el éxito se paga por adelantado y al contado; en negociación, esto significa preparación.

Beneficios de una buena preparación:

• Reducción del estrés: Conocer bien el contexto y las posibles respuestas disminuye la incertidumbre y la presión.
• Mayor eficacia en la negociación: Sin preparación, es difícil obtener buenos resultados.
• Flexibilidad y adaptación: Una adecuada preparación permite enfocarse en la evolución de la negociación en lugar de preocuparse por el siguiente movimiento.
• Manejo de lo inesperado: Si se han contemplado diversas posibilidades, es más fácil responder a situaciones imprevistas.

Aspectos clave en la preparación:

Antes de sentarse a negociar, es fundamental responder a las siguientes preguntas:

1. ¿Tengo una alternativa si no se llega a un acuerdo?
2. ¿Cuáles son los puntos clave sobre los que debo negociar?
3. ¿Cuáles son mis objetivos y los límites que no puedo sobrepasar?
4. ¿El tiempo juega a mi favor o en mi contra?
5. ¿Cómo afectan estos mismos factores a la otra parte?

El poder de la escucha en la negociación

Durante el proceso de negociación, uno de los errores más comunes es hablar demasiado y escuchar poco. La información es la materia prima de la negociación, y la mejor manera de obtenerla es permitiendo que la otra parte hable.

Un buen negociador sabe que la mayor concesión que se puede hacer es la de la palabra. Cuando las personas sienten que han sido escuchadas, bajan la guardia y se muestran más abiertas a alcanzar acuerdos satisfactorios.

Decálogo del buen negociador

Para mejorar nuestras habilidades como negociadores, es útil tener en cuenta los siguientes principios fundamentales:

1. Negociar es colaborar e intercambiar valor.
2. La negociación es una de las principales herramientas para generar riqueza.
3. El tiempo debe jugar a nuestro favor, evitando decisiones apresuradas.
4. Mantener siempre el enfoque en el objetivo final sin dejarse llevar por las emociones.
5. La preparación es la clave del éxito en cualquier negociación.
6. Buscar siempre el enfoque win-win, especialmente en relaciones a largo plazo.
7. La confianza es un pilar fundamental: mentir puede ser aceptable en ciertos casos, pero engañar puede destruir relaciones.
8. La información es poder: cuanto más sepamos, mejor podremos negociar.
9. Siempre intercambiar algo en lugar de ceder sin obtener nada a cambio.
10. Evitar cerrar acuerdos apresuradamente para no hacer concesiones innecesarias en el último momento.

La negociación es una habilidad esencial en el mundo profesional. Desde acuerdos salariales hasta negociaciones estratégicas dentro de una empresa, saber negociar bien puede marcar la diferencia en nuestra carrera. Aunque negociar puede resultar incómodo, la clave para mejorar radica en la preparación y en el desarrollo de habilidades como la escucha activa y el manejo de la información.

Dominar la negociación no solo nos permitirá alcanzar mejores resultados, sino que también fortalecerá nuestra capacidad de influir y liderar en cualquier entorno profesional.

Recomendaciones bibliográficas

Para aquellos interesados en profundizar en el arte de la negociación, algunos libros recomendados son:

• Negociar es fácil, si se sabe cómo – Alejandro Hernández.
• Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder – William Ury.
• Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello – Chris Voss.